O que é gerenciamento de relacionamento com parceiros?
Pode haver uma variedade de razões pelas quais as vendas não são tão altas quanto poderiam. No entanto, durante esses tempos economicamente desafiadores, com muitas empresas enfrentando redução do quadro de funcionários e, potencialmente, uma equipe de vendas diretas interna menor, a implementação de uma estratégia eficaz de Gerenciamento de Relacionamento com o Parceiro (PRM) pode fornecer um aumento de receita bem-vindo ou até mesmo um salva-vidas para muitas empresas de tecnologia .
Em muitos aspectos, o PRM é o novo garoto no bloco em vendas e marketing que os líderes empresariais inteligentes precisam capitalizar para ter sucesso. Por volta de 2000, o Customer Relationship Management (CRM) entrou em cena e plataformas como o Salesforce, que todos nós conhecemos e usamos hoje, revolucionaram a forma como as empresas se relacionam com sua base de clientes. Aproximadamente 10 anos depois disso, vimos como o surgimento das plataformas de automação de marketing orientadas por dados capacitou os profissionais de marketing com insights de dados granulares. No momento, estamos testemunhando o próximo capítulo, que é PRM.
Sobre o autor
Meshach Amuah-Fuster é Diretor Executivo, EMEA em Allbound
Então, o que exatamente é PRM?
Bem, basicamente se trata de simplificar o processo de vendas para seus parceiros e tornar mais fácil para eles encontrar as informações de que precisam para fechar negócios. Ele permite que você otimize o relacionamento com seus revendedores e distribuidores, dando a você mais tempo para dedicar a outros esforços de canal de parceiros.
Quando você considera quanta receita vem das vendas indiretas, fica claro que investir em PRM é tão importante quanto identificar os parceiros certos em primeiro lugar.
Na verdade, de acordo com a pesquisa do Aberdeen Group, as empresas que investem em tecnologia de canal, como PRM, podem experimentar um crescimento de receita anual 48% maior.
Então, qual é o truque?
Bem, você precisa dedicar um pouco de tempo e atenção para aproveitar ao máximo sua rede de parceiros. Mas se você fizer isso, as recompensas serão grandes.
PRM tem tudo a ver com o desenvolvimento de sistemas, processos e procedimentos claros para parceiros que estão vendendo para você.
Depois que todos se acostumarem com formas comuns de trabalho, será muito mais fácil encontrar leads de vendas e compartilhar conhecimento. Os parceiros podem se autosservir e acessar informações cruciais do produto para aconselhar os consumidores e usar o portal do parceiro para acessar quaisquer opções de treinamento de que possam precisar para serem ainda mais produtivos.
Acerte essa estratégia e se tornará muito mais econômico adquirir clientes que amam tecnologia e gerenciar e construir relacionamentos com eles medindo os resultados de vendas e marketing.
Também há relatórios de dados valiosos disponíveis que revelam qual conteúdo tem melhor repercussão entre os parceiros e leva a registros de negócios.
Na verdade, some tudo isso e você criará uma rede de parceiros que está mais engajada em sua visão. Ambas as empresas e seus parceiros podem reconhecer que podem trabalhar de forma mais inteligente e podem ver como todos estão puxando na mesma direção.
Eles querem saber mais sobre sua empresa e seus produtos e, à medida que seus conhecimentos aumentam, também aumenta a eficácia da mensagem ao cliente final que gera fidelidade e boas críticas.
A chave para usar canais de vendas de parceiros com sucesso sempre foi a capacidade de rastrear e gerenciar com eficácia esses parceiros por meio de comunicação eficaz e sem a necessidade de microgerenciar individualmente. Uma plataforma PRM fornece aos gerentes internos evidências valiosas sobre o desempenho de parceiros específicos com base em KPIs bem definidos e sinaliza se eles podem exigir qualquer treinamento adicional.
As melhores ferramentas de PRM também permitem processos de integração e capacitação estratégicos e repetíveis que, em última instância, estabelecem os parceiros para o sucesso.
Do ponto de vista do parceiro, é mais provável que ele permaneça fiel a você se puder ver o conteúdo dedicado a ajudá-lo a atingir seu potencial máximo.
PRM e CRM
O vínculo entre PRM e CRM é incrivelmente próximo e seus parceiros receberão uma combinação de ambos para que possam gerenciar o relacionamento com o cliente e trabalhar com você de maneira mais eficiente.
É vital ser capaz de distribuir leads e fazer o uso mais eficiente dos orçamentos de marketing.
A única coisa que seus parceiros irão acolher é a tecnologia PRM / CRM que funciona perfeitamente em conjunto para garantir uma comunicação tranquila entre todas as partes.
O PRM é necessário hoje?
Com o panorama econômico tão incerto, nunca houve melhor momento para investir em algo que vá impulsionar seu alcance e vendas, que está tão alinhado com nossa nova forma coletiva de trabalhar. Afinal, os programas de canal de maior sucesso têm centenas de interações com parceiros todos os meses, portanto, automatizar esse processo é a chave para escalabilidade.
Não há dúvida de que o interesse pela PRM se acelerou durante a pandemia de Covid-19, conforme os padrões de trabalho mudaram.
Por quê? Bem, à medida que as empresas reduzem o número de funcionários, elas percebem como um programa de PRM eficaz está se tornando mais crucial para o sucesso e estão dando a ele mais atenção. Não há custos de escritório ou salário porque os parceiros só recebem comissão sobre a receita que geram.
Essa mudança para o trabalho remoto e o uso de PRM também nivelou o campo de jogo. As start-ups com orçamentos mais baixos agora podem competir com os grandes cães da tecnologia que contam com o poder de sua marca para distribuir produtos ao redor do mundo por meio de sua rede de parceiros.
Muitas das tendências que observamos atualmente, como o trabalho remoto, provavelmente continuarão após a pandemia e aumentarão a demanda por ferramentas eficazes de PRM.
Por exemplo, o modelo baseado em assinatura para marketing e venda de tecnologia está se expandindo rapidamente. Isso gerou um grande interesse em PRM baseado em API, que oferece resultados mensuráveis com base na experiência do usuário. Os dados em tempo real que ele produz são incrivelmente valiosos.
PRM não é um conceito novo, já que CRM não era novo quando o Salesforce entrou no mercado, mas a atitude das organizações em relação a ele está mudando com base nas forças do mercado e nos requisitos de negócios em constante mudança. O PRM não é popular apenas nos setores de tecnologia de hardware e software, mas também está revolucionando a abordagem que as telecomunicações, manufatura, varejo, biofarmacêutica e outras indústrias adotam com seus ecossistemas de canais.
Em última análise, o negócio é um jogo de equipe e, ao ajudar seus parceiros a implementar um sistema PRM eficaz, você pode reestruturar sua rede em uma fórmula vencedora, onde todos ganham.